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In questo articolo parleremo di social selling, uno dei trend più in voga quest’anno e con tutta probabilità il prossimo anno, in tema di Digital Marketing.

Introduzione

Il Social selling è un modello commerciale in cui il processo di acquisizione di clienti è basato sulle informazioni ottenute dai social media. Questi ultimi sono uno strumento strategico essenziale per creare una rete di vendita personalizzata e svolgere attività di ricerca di prospect.

Attraverso il social selling è possibile utilizzare i social media per individuare persone e aziende che sono alla ricerca di prodotti e servizi e trasformarli in clienti, ma in molti sbagliano strategia mettendo in atto comportamenti che si rivelano inefficaci.

Invece di utilizzare i social media per stabilire connessioni e rafforzare i rapporti con potenziali clienti e fonti di raccomandazione, fanno proposte commerciali, inviano spam e infastidiscono i loro contatti. Pensano addirittura che ciò li aiuti a vendere. Non è così, perché non è questo lo scopo dei social media.

I social media sono un luogo per avviare conversazioni, che conducono alla creazione di relazioni, che possono tradursi in vendite nel mondo reale. È un luogo per fare networking, ricerca e coinvolgere il pubblico, non per proporre offerte commerciali ai potenziali clienti. Alla fine, il social media selling non riguarda il numero di contatti che si accumulano; riguarda le vere connessioni che si creano.

Puoi dotarti di tutta l’intelligenza sociale disponibile su un potenziale cliente, ma è improbabile che ti dia un vantaggio sui tuoi concorrenti, che probabilmente hanno fatto anche loro le loro ricerche. I clienti ora si aspettano che tu conosca tutto sulla loro azienda. È il minimo che un venditore possa fare, e il minimo non è una strategia vincente di vendita.

Ciò che ti distinguerà dagli altri e ti porterà di fronte ai decision maker non è affatto cambiato; è ancora una connessione personale e un riferimento da parte di qualcuno di cui il cliente si fida.

La ricerca di Gartner lo supporta, suggerendo che l’impegno sociale è il termine più appropriato. Derry Finkeldey, direttore di ricerca presso Gartner, lo spiega così:

“Piuttosto che concentrare gli sforzi di social selling su ‘contattare di più’ o ‘contattare più velocemente’, un metodo più efficace è considerare il social selling prima come un percorso verso una migliore preparazione e coinvolgimento. Una volta che ciò è stato raggiunto, possono essere effettuate interazioni di vendita successivamente più mirate utilizzando anche connessioni sociali.“

Usa i Social Media per favorire il tuo team di vendita

I social media non sono un luogo per vendere, ma sono un ottimo posto per conoscere le persone a cui vuoi vendere.

I dati mostrano che il social è l’unico modo in cui le aziende otterranno il flusso di lavoro necessario per tornare a una traiettoria di crescita. Non facendo spam alle persone, ma implementando una metodologia di social selling.

Il social selling e i referral vanno di pari passo; sono due facce della stessa medaglia basata sulle relazioni. Le persone fanno affari con persone che conoscono, gradiscono e fidano, o persone di cui si fidano coloro che conoscono e gradiscono. Importunare sconosciuti sui social media non guadagna l’amore, la simpatia o la fiducia di nessuno. Ma il social selling è un ottimo modo per rafforzare relazioni nel mondo reale, che possono portare a raccomandazioni e vendite.

I social media offrono anche un’ottima opportunità per approfondire la comprensione del tuo mercato di riferimento, per capire cosa vogliono da te e quali messaggi risuonano con loro.

La trasformazione aziendale attraverso i social media è diventata una strategia fondamentale nel moderno panorama digitale. Coinvolge lo sfruttare il potere delle piattaforme social per riconfigurare vari aspetti di un’azienda, dal marketing all’interazione con il cliente, allo sviluppo del prodotto e alla cultura organizzativa. Le piattaforme dei social media offrono opportunità senza precedenti per le aziende di connettersi con il loro pubblico di riferimento, raccogliere insights e guidare l’innovazione, consentendo ai marchi di comunicare in modo più autentico, costruire relazioni e favorire la fedeltà del cliente.

I social media sono anche un ottimo luogo per scoprire chi conosce le persone che vuoi conoscere. Brynne Tillman, CEO di Social Sales Link, sottolinea questo punto, spiegando che spesso, quando un cliente è soddisfatto vorrebbe raccomandarti ma ha difficoltà a trovare una persona sul momento. Per questo, la cosa migliore dovrebbe essere il cercare le connessioni su LinkedIn e fare una lista delle persone che vorresti incontrare. Generalmente, le persone conoscono il 20 percento delle loro connessioni, quindi se identifichi 20 persone, è probabile che arriverai a conoscerne quattro di nuove.

Infine, i social media sono una piattaforma per condividere informazioni, idee e intuizioni preziose. Condividendo la tua competenza nel settore, diventi una risorsa affidabile, esattamente il tipo di venditore con cui le persone vogliono lavorare e a cui vogliono fare riferimento.

Cosa fare e cosa non fare nel social selling

Fatto correttamente, il social media selling può aiutarti a far crescere la tua rete di referral, approfondire le relazioni con clienti e prospetti, condurre ricerche di vendita e posizionarti come un esperto nella materia. Come si fa correttamente?

Fai il sociale… per davvero!

Richiedere di connettersi con qualcuno senza aggiungere un messaggio personale non è essere sociali; è solo cliccare su bottoni. Vendere riguarda la costruzione di relazioni, non avere il maggior numero di connessioni su LinkedIn. Non è sufficiente solo far crescere le tue reti. Devi anche coltivarle. Ciò significa dedicare tempo ed energie, online e offline.

NON FARE Proposte a Sconosciuti

Quando inviti le persone a connettersi su LinkedIn e subito dopo gli lanci una proposta di vendita, stai infrangendo tutte le regole del social selling. Il prospect non ti conosce e non si aspetta di sentire da te. Questa è la definizione stessa di cold calling.

NON chiedere referral su LinkedIn

I social media sono un ottimo posto per scoprire come sei collegato ai tuoi prospetti e identificare possibili fonti di referral. Ma quando chiedi referral su LinkedIn o in qualsiasi altro formato digitale, non hai l’opportunità di spiegare la ragione commerciale che ti spinge a chiedere il collegamento. Non sai nemmeno se la persona conosce effettivamente il prospect che vuoi incontrare. Chiedere referral richiede una vera conversazione. Se non conosci abbastanza bene qualcuno da chiamarlo per telefono, è perchè non lo conosci a sufficienza.

Usa i Social Media per la Ricerca

I social media possono aiutarti a prepararti per incontri con potenziali clienti fornendoti approfondimenti sui loro background e le loro reti. Invece di parlare a vanvera del tempo, avrai qualcosa di cui parlare durante il tuo primo incontro. Può anche aiutarti a identificare fonti di referral: connessioni reciproche che possono fornire ulteriori informazioni sul tuo prospect e offrire una tua presentazione, che è un modo decisamente più efficace per ottenere incontri rispetto alle chiamate a freddo.

Dimostra la tua leadership

I social media consentono ai professionisti delle vendite di costruire un marchio personale e ottenere visibilità come esperti nel settore. È ciò che gli acquirenti aziendali cercano nei venditori. Infatti, man mano che più aziende si spostano verso modelli digitali self-service, l’esperienza diventerà presto l’unico elemento di cui i compratori avranno bisogno dai venditori. Condividi le tue intuizioni con la tua rete. Fornisci informazioni o link che potrebbero interessarli. Condividi contenuti interessanti e pertinenti da altri. Condividi contenuti dal tuo reparto marketing e collabora con loro per assicurarti che stiano creando contenuti che i tuoi acquirenti vorranno effettivamente leggere.

Non essere un estraneo

I venditori spesso si perdono nello sviluppo di nuove relazioni con nuovi prospect e clienti, trascurando le connessioni esistenti, almeno finché non hanno bisogno di qualcosa da quelle persone. Grande errore! Una volta che hai fatto il lavoro preliminare per guadagnarti la fiducia e l’amicizia di qualcuno, non sprecare quel sforzo trascurando di rimanere in contatto. Il social selling richiede di contattare tutte le persone nella tua rete professionale almeno in modo semiregolare. Scopri cosa sta succedendo con loro. Chiedi come puoi aiutare. Condividi le tue intuizioni e offri presentazioni ad altri con cui potrebbero avere relazioni reciprocamente vantaggiose. E mentre ci sei, chiedi referral.

Quando telefonare ad un lead

Il mio miglior consiglio per la generazione di lead sui social media: ricorda di portare la tua miglior versione nelle tue interazioni online, non la vendita aggressiva, e poi trasferisci passa dalle relazioni offline alle conversazioni reali. Parlare effettivamente con le persone rafforza le connessioni in un modo che non accade quando stiamo fissando uno schermo.

Il social selling è uno strumento di generazione dei prospect straordinario, ma il miglior strumento nel tuo arsenale sei comunque tu. Esci dal mondo digitale, fai conversazioni che contano e chiedi presentazioni attraverso i referral da persone che i tuoi prospect conoscono e in cui hanno fiducia. Se non lo fai, qualcun altro lo farà.