Il modello basato sull’abbonamento sta rivoluzionando tutti i principali settori industriali del pianeta e sta ridisegnando il comportamento dei consumatori in tempo reale. Se avete un account Netflix o Spotify, allora state già raccogliendo i benefici del modello di abbonamento, che fondamentalmente prevede che un’azienda venda un prodotto/servizio per un prezzo ricorrente a intervalli regolari (per lo più mensili).

Ma, soprattutto, sono i vantaggi reciproci di cui godono le aziende e i consumatori a determinare questi numeri. Il modello di abbonamento offre alle aziende stabilità di reddito e ai consumatori convenienza e comodità..

Qui di seguito faremo un breve excursus su come il modello basato sull’abbonamento si è sviluppato nel corso degli anni fino a diventare l’industria robusta e tecnologica che è oggi.

L’inizio dell’economia degli abbonamenti

Nel 1856, la famosa azienda di macchine per cucire Singer creò il primo modello di acquisto/noleggio in abbonamento per il suo ultimo prodotto. Singer offrì ai clienti la possibilità di noleggiare una macchina da cucire per 3 dollari dopo aver versato un deposito di 5 dollari. Alcuni decenni dopo, settori come i media, le telecomunicazioni, l’automobile, il software e la vendita al dettaglio hanno iniziato ad adottare il modello basato sull’abbonamento per condizionare i consumatori.

Alla fine degli anni ’40, le aziende televisive e dei media hanno iniziato ad adottare il modello basato sull’abbonamento, che ha visto milioni di famiglie accedere all’intrattenimento tramite abbonamenti mensili che persistono ancora oggi. Netflix, HBO e il resto dell’industria dello streaming multimediale sono gli esempi più recenti della popolarità dell’attuale modello in abbonamento.

Le telecomunicazioni sono entrate nel modello di abbonamento nel 1996, quando AOL ha lanciato il primo servizio Internet a tariffa fissa, e altri hanno seguito l’esempio.

 

Le industrie moderne adottano il subscription model

Grazie ai progressi tecnologici nel campo dei pagamenti digitali, dell’analisi dei dati e della gestione della logistica su scala, le aziende moderne stanno adottando il modello in abbonamento.

Software

L’industria del software ha adottato il modello di abbonamento come nessun altro. Ad esempio, le aziende di strumenti creativi e di design come Adobe e Sketch in passato vendevano il loro software come un acquisto unico, con una licenza vitalizia che spesso includeva aggiornamenti e assistenza. Oggi queste aziende vendono i loro software tramite abbonamenti mensili e non forniscono più l’accesso a vita con un unico acquisto.

È interessante notare che non esiste un modello di abbonamento mensile per i software creativi e di progettazione di Apple, come Final Cut e Logic. Gli utenti possono acquistare il software una volta sola e le licenze durano fino a 6 anni.

Tuttavia, a luglio di quest’anno Apple ha rilasciato il suo ultimo modello di abbonamento mensile per il software Business Essentials, che collega gli smartphone dei dipendenti a una rete aziendale in modo che la direzione possa fornire l’accesso a vari strumenti e software.

Automobili

Con il declino globale del possesso di auto private, le aziende automobilistiche sono alla ricerca di nuovi modi per soddisfare le mutevoli esigenze dei clienti. Un modo per farlo è quello di cambiare l’approccio alla “sostituzione della proprietà con l’utilizzo”, offrendo abbonamenti mensili di noleggio/utilizzo dell’auto che includono il noleggio, la manutenzione, l’assicurazione e l’assistenza stradale. Questo pacchetto di servizi di noleggio “tutto in uno” si sta rivelando allettante per i clienti che non hanno più bisogno di rivolgersi a più fornitori.

Compagnie aeree

Le compagnie aeree offrono da tempo programmi di fidelizzazione, ma l’introduzione del modello basato sull’abbonamento si sta rivelando più vantaggioso sia per le compagnie che per i passeggeri. Aziende come FlyLine e Surf Air offrono agli utenti tariffe aeree scontate, opzioni di check-in e imbarco anticipato e molte altre opzioni di cui gli utenti possono beneficiare pagando un canone mensile. Anche Delta e United Airlines hanno avviato servizi di abbonamento mensile che offrono ai membri vari vantaggi, dagli sconti sui pasti a bordo all’imbarco prioritario.

Gaming

Con i progressi della tecnologia e di Internet, l’industria dei videogiochi sta sfruttando il modello di abbonamento per consentire agli utenti di accedere a giochi e promozioni attraverso un canone mensile. I giocatori possono giocare a più giochi pagando un abbonamento mensile, anziché giocarne solo uno pagando una quota fissa e anticipata. Xbox Game Pass offre agli abbonati 100 giochi per soli 10 dollari al mese, mentre PlayStation Now offre 650 giochi per 9,99 dollari al mese.

Salute e benessere

I fornitori di servizi sanitari stanno esplorando l’approccio basato sull’abbonamento per ridurre i costi dei punti di assistenza e minimizzare il carico sui singoli fornitori. Alcuni fornitori di servizi sanitari e compagnie assicurative offrono ai pazienti una tariffa mensile fissa che consente loro di accedere a visite mediche e prestazioni sanitarie che coprono la maggior parte delle esigenze a una frazione del costo. Anche diversi operatori del benessere stanno sfruttando il modello dell’abbonamento: esperti di meditazione, fitness e guida al sonno offrono servizi all-inclusive attraverso un canone mensile.

Pro e contro del modello di abbonamento

Il modello di abbonamento comporta vantaggi e svantaggi sia per le aziende che per i clienti. Analizziamo i principali pro e contro per ciascuno di essi.

Vantaggi per le aziende

Il vantaggio più evidente del modello di abbonamento per le aziende è rappresentato dalle vendite ricorrenti basate su acquisti ripetuti. Le aziende possono contare su un flusso di entrate costante e prevedibile fornendo ai clienti l’accesso a servizi/prodotti a fronte di un canone mensile. Una volta abbonati, i clienti tendono a rimanere nell’abbonamento per un lungo periodo, il che significa che le aziende possono risparmiare su alcune iniziative di acquisizione dei clienti. In alcuni casi, i modelli di abbonamento possono produrre maggiori entrate rispetto agli acquisti singoli, una tantum.

Il modello di abbonamento, inoltre, avvicina i clienti e le aziende in un rapporto a medio-lungo termine che costruisce una forte fedeltà attraverso un impegno continuo. Questo porta a maggiori opportunità di cross- e upselling, che possono portare a maggiori entrate per le aziende. Inoltre, è importante che le aziende siano in grado di raccogliere preziose informazioni sui clienti grazie a questa fidelizzazione, che possono guidare le decisioni aziendali per migliorare il prodotto/servizio e la relazione con il cliente.

Svantaggi per le aziende

Il principale svantaggio del modello di abbonamento per le aziende è la necessità di strumenti tecnologici specifici per gestire gli abbonati e i loro acquisti. Questi strumenti possono essere costosi e richiedono un know-how tecnico per essere implementati e gestiti. Ciò significa che per ottenere il massimo beneficio da un modello basato sull’abbonamento, le aziende dovranno strutturare un team di informatici o esternalizzarne uno per supervisionare gli aspetti tecnici.

Un altro svantaggio è che in alcuni casi il modello di abbonamento non garantisce necessariamente entrate mensili a causa del churn e delle disiscrizioni, a seconda del prodotto o del servizio offerto. Le aziende devono aggiungere continuamente valore e adattarsi alle mutevoli richieste dei clienti per mantenere i loro abbonamenti.

Vantaggi per i clienti

Il vantaggio principale degli abbonamenti per i clienti è l’importante elemento della convenienza. Le persone preferiscono di gran lunga abbonarsi a un prodotto/servizio ogni mese, perché questo elimina il fastidio costante di ripetere gli ordini e di gestire il prodotto/servizio.

I canoni di abbonamento sono quasi sempre più convenienti di un acquisto una tantum, per cui i clienti finiscono per risparmiare sugli articoli e hanno la possibilità di pagare importi minori ogni mese. Questo modello di prezzo mensile incoraggia un impegno continuo con le aziende, il che significa che i clienti hanno una linea di comunicazione e di assistenza aperta per tutta la durata dell’abbonamento. In questo modo si crea spazio per un servizio clienti migliore, che favorisce una maggiore relazione tra marchio e cliente.

Un’altra grande attrattiva del modello di abbonamento per i clienti è la possibilità di rinunciare o annullare l’iscrizione in qualsiasi momento, evitando di essere vincolati a un servizio che non desiderano. I clienti apprezzano questo tipo di libertà e flessibilità, che li rende più inclini a provare un abbonamento prima di impegnarsi.

Svantaggi per i clienti

In molti casi, il costo di un abbonamento a un software o a un’applicazione risulta più costoso di un pagamento una tantum, soprattutto se il prodotto/servizio è richiesto regolarmente per un periodo considerevole di tempo. Tuttavia, per alcuni questo non è un problema se si tiene conto dell’assistenza continua fornita dagli abbonamenti.

Un altro svantaggio per i clienti è la possibilità di essere vincolati a un fornitore, diventando così dipendenti dal fornitore di servizi. Questo riduce la libertà del cliente di scegliere diversi fornitori, poiché molti modelli di abbonamento funzionano solo all’interno di un ecosistema nativo.

L’abbonamento a un unico fornitore comporta anche implicazioni per la sicurezza: se si verifica una violazione della sicurezza, tutte le informazioni e i dati sensibili non sono più nelle vostre mani.

È adatto alla vostra azienda?

Sempre più clienti dimostrano che l’accesso ai prodotti è più vantaggioso del loro possesso. Oggi è possibile abbonarsi a quasi tutto. Quindi, se la vostra azienda ha un prodotto e/o un servizio, dovreste prendere seriamente in considerazione la rivoluzione del modello in abbonamento che è pronta a rimodellare il settore dei consumi.

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